Estilos de influencia

Cada día, deliberadamente o no, influimos de manera directa o indirecta en otras personas. Cada conversación y cada interacción nos ofrecen la oportunidad de influir de un modo u otro en los demás. En determinadas ocasiones, la influencia se ejerce en cuestión de minutos; en otras, durante un período de horas, días, meses… Los medios de comunicación también influyen en nuestro día a día. Todo lo que compramos es, de alguna manera, resultado de una estrategia de influencia. La influencia, o la habilidad para tener algún impacto en la línea de pensamiento y las acciones de otros, es un componente importante de nuestra vida

La historia nos demuestra claramente que la habilidad para influir en otros es clave para el liderazgo. Líderes famosos como Winston Churchill, Martin Luther King, Gandhi, Margaret Thatcher… representan una gama de estilos de influencia demostrables bien diferentes.

¿Reconocen los directivos y ejecutivos de su organización el estilo de influencia que utilizan para tratar los problemas del día a día? ¿Utilizan el más apropiado? Las primeras impresiones son decisivas a la hora de influir en otros. Los mandos, supervisores y especialistas puede que sólo tengan una única oportunidad en ese proceso de ventas, negociación, orientación, servicio al cliente …. que traen entre manos. La influencia, al igual que cualquier otra destreza, se puede aprender. Algunos, de manera intuitiva, son capaces influir o de cambiar la línea de pensamiento de los demás; otros necesitan trabajar esta destreza.

Puede utilizar esta herramienta para ayudar a sus profesionales a identificar y mejorar las vías alternativas que tienen para influir en los demás en el trabajo. Jon Warner la ha diseñado para que la puedan responder tanto el interesado como las personas con quienes éste interactúa. Es una herramienta poderosa para la actualización profesional, trabajo en equipo, negociación de ventas ...

Los participantes aprenderán cuatro estilos de influencia, identificarán sus preferencias y diseñarán estrategias prácticas para influir en otros, dentro y fuera del trabajo. Identificar nuestro propio estilo suele ser fácil. Lo difícil es identificar el estilo preferido de los demás. Reconocer esas diferencias en nuestras relaciones del día a día con otras personas es la clave pata influir con éxito en los demás. Esto significa que siempre hemos de tener en cuenta:

- Nuestro propio estilo y preferencias de influencia

- El estilo predominante y las preferencias de influencia de los demás

Warner se basa, fundamentalmente, en los cuatro prototipos de C. Jung:

• Pensador (orientado a la investigación)         • Intuitivo (orientado a ideas/iniciativas)

• Sensor (orientado a resultados)                     • Antena (orientado a las emociones)

Conjuga los estilos de “atraer”(pull) y “presionar” (push). Combinando los dos factores críticos -asertividad y creatividad- describe cuatro líneas de comportamiento y en el cruce de éstas se encuentran sus cuatro estilos de influencia:

- Visionario              ---> Expresivo/intuitivo

- Orquestador          ---> Impulsor/emotivo

- Regulador              ---> Analítico/pensador   

- Armonizador          ---> Amistoso/sensible

La guía del entrenador le ayudará a interpretar en profundidad los resultados del cuestionario, tanto si esta tarea la realiza de manera individual como si lo hace en equipo o con la ayuda de un entrenador externo.

El cuaderno de auto-diagnóstico le ayudará a comprender mejor su nivel de destrezas en esta área crítica.

Esta serie Gestión por Competencias -Learning Profiles- supone un paso más en la trayectoria emprendida por ejecutivos/mandos a través del estudio de la herramienta 32 Destrezas del mando. Iniciación a la gestión por competencias -Skill Builders-, también propuestos por Jon Warner y editada en castellano por esta editorial.