Negociar con éxito

Negociar es una destreza crítica hoy en nuestra sociedad. Hemos de negociar con clientes y proveedores, con colaboradores, mandos y colegas. Pero no se agota ahí el campo de la negociación: la vida social, la familia, la propia relación de pareja, exigen una permanente negociación.

La sociedad democrática nos exige ser negociadores diestros y, en situaciones de conflicto, saber liberar toda la energía que éste comporta, asumiendo la actitud ganar-ganar (colaborar), y sólo cuando las circunstancias lo imponen la de ganar-perder (competir) para minimizar el elevado coste del conflicto.

Esto exige bucear en nuestra amplia experiencia de conflictos, y desarrollar nuevas y variadas destrezas para diagnosticar bien cada situación y flexibilizar nuestro estilo de negociación.

El negociador diestro se entiende a sí mismo y a los demás y, por ello, sabe buscar las zonas de éxito compartido y las de éxito competitivo, y minimiza las de fracaso compartido y competitivo.

Alexander W. Hiam nos ofrece una herramienta contrastada para definir nuestros estilos de negociación, tanto los legítimos como los ilegítimos, en base a las tres dimensiones clave: social, emocional y cognitiva. Nos ayuda a descubrir nuestro estilo de negociación instintivo el utilizado por defecto, y la medida en que actuamos con un estilo comprometido y/o inhibido, asertivo y/o conciliador, lineal y/o creativo.

El modelo nos hace ver las consecuencias, positivas y negativas, de los ocho patrones típicos de comportamiento: competir, colaborar, llegar a un compromiso, acomodarse-ceder, inhibirse, pedir prestado, embaucar y despojar-sustraer.

El Cuaderno de Trabajo del Participante estimula, a través de sus ocho módulos, el desarrollo de nuestras destrezas una vez diagnosticados los estilos propios, y también nos ayuda a diagnosticar las situaciones de negociación y evaluar el grado de confianza que merece el interlocutor, dos destrezas fundamentales en el proceso negociador.